На волнах яхтенного бизнеса

Порт Эркюль - главная арена событий Княжества Монако. Здесь проходят праздники и ярмарки, парады и салюты, ралли и регаты... Сюда приплывают самые красивые яхты и дорогие корабли, здесь располагаются офисы самых престижных фирм мира яхтинга. Здесь находится офис, которым руководит наша соотечественница. Глядя на изящную фигуру Наталии Верпека, трудно представить какие неженские вопросы ложатся на ее хрупкие плечи. Но все по-порядку, итак...

- Наталия, сколько лет вы живете в Монако?

- Вот уже 10 лет.

- А когда открыли собственный бизнес?

- Карьеру чартерного брокера я начала в одной из ведущих компаний с должности ассистента. Затем один из моих клиентов подтолкнул задав вопрос, почему, собственно, я не открываю собственную фирму, имея такой опыт? Надо знать, что традиционно яхтингом занимаются англоязычные граждане, напрочь не понимающие русского менталитета. Не удивительно, но нашим соотечественникам бывает трудно с ними договариваться. Это и стало главным толчком создания моего бизнеса, тем более, что к тому моменту у меня появилась устойчивая клиентура. Все сложилось как нельзя лучше, хотя многие тогда посчитали меня сумасшедшей. Я ушла с работы в сентябре 2008 года, а в октябре на Юге Франции разразился экономический кризис. По контракту после ухода с места работы я не могла в течение года пользоваться связями той фирмы, но именно в это время я регистрировала свой бизнес и не общалась с клиентами. Главное, что у меня накопился профессиональный опыт чартерного брокера в команде с 25-летним стажем яхтинга.

- И Вам не было страшно?

- Сейчас смотрю и думаю, а как я это сделала? Наверное, было какое-то видение, может быть, сработал инстинкт, жгучее желание делать все самостоятельно. Я вложила заработанные деньги, и даже четко не представляла будущее, глупо, наверное... Но не получив еще регистрационный номер фирмы, меня ждал на подпись первый собственный контракт. Так все началось. Вернулись старые клиенты и пришло много новых. Некоторые их них за эти годы купили собственные яхты и теперь мы стали их обслуживать. Сегодня у меня 99% новых клиентов, многие из которых - друзья или знакомые моих прежних клиентов.

Наш главный профиль - чартер яхт, когда клиенты ищут яхту для своего отдыха на море. Также ведем чартерное управление, когда владелец яхты хочет сдавать свое судно в чартер, что помогает сократить часть расходов на его содержание. Управлением яхт занимается Роб Долинг, сам в прошлом капитан, сошедший на сушу. Скажу вам, что лучше капитана никто не сможет правильно заниматься управлением яхты, так как в техническом плане надо знать очень много нюансов. В обязанности Роба, кроме управления яхтами, входят финансовые расчеты с экипажем, страховка, ремонтные работы, ежедневное управление яхтой. И это посильная помощь капитанам яхт на земле. Также мы занимаемся куплей-продажей яхт. Наши сотрудники говорят на русском, английском, французском языках, а я еще говорю и на итальянском.

Яхтинг - очень конфиденциальная тема и клиент должен вам доверять, ведь на кону стоят большие деньги и просто так кому-то довериться тяжело. Мое глубокое убеждение, что хороший брокер не тот, кто подписал выгодный контракт, а кто может правильно организовать чартер, способен вывести клиента из любой сложной ситуации, например, при продаже яхты.

При чартерах ситуации бывают непредсказуемые: пробои яхт, аварии, опоздания к началу чартера. Ведь многие тонкости даже не прописаны в контракте. Хороший брокер обязан вывести клиента из проблем и защитить его интересы.

Времена изменились, до кризиса было больше спроса и меньше яхт, клиент только пальцем указывал и говорил - хочу эту яхту и поскорее. Иногда даже предлагал больше заплатить, лишь бы перекупить понравившуюся яхту.

Сейчас наоборот. Стало больше предложений и меньше клиентов. Отсеялись европейцы, англичане, американцы, которые раньше лидировали. Сейчас, на мой взгляд, весь яхтинг держится на русских. С момента кризиса цены стали обсуждаться. Сейчас ни один чартер не берется за полную стоимость. И теперь брокерские навыки больше нужны, чем до кризиса. 

- Что больше всего ценят в Вас клиенты?

- Здесь несколько аспектов, но главное, что мне доверяют. Важный момент - полная конфиденциальность клиента: где он во время своего отдыха, с кем и что делает. Это остается тайной за семью печатями. Второй нюанс важен, как правило, в работе с русским - мобильная связь в течение 24 часов. Я знаю по себе, если мне что-то нужно, то подавай и прямо сейчас! Мне не нравится, когда я не могу до кого-то дозвониться. Наши клиенты - очень занятые люди без нормированного рабочего времени. Некоторые мне звонят в двенадцать, а то и в час ночи, а значит в России - как минимум на три часа больше. Не секрет, что некоторые западные брокеры после рабочего дня выключают телефон, так принято на Западе. Бывает уже перед самым сном мне звонят и просят срочно выслать презентацию, так как завтра в 10 утра намечена встреча, и я понимаю, что целый день я не смогу дозвониться. Поэтому ночь на пролет готовлю документы. Понятно, что в течение дня люди зарабатывают деньги, часть которых потом тратят на отпуск, а в выходные дни дома или с друзьями обсуждают будущий отдых на море.

И в какой бы часовой зоне я не находилась, всегда отвечаю на звонки. А это и означает доверие, когда вы доступны для разговора в любое время суток. Представьте, если на воде возникает проблема и не могут с тобой связаться, какая начинается паника.

Третий пункт доверия - защита интересов клиента. Мне кажется, те кто пользуются моими услугами, чувствуют что я всегда пытаюсь обсудить самую лучшую сторону чартера с ними, всегда проверяю счета яхты. Может быть, это несущественные суммы и часто клиент отдает их как чаевые команде, но тем не менее, я все перепроверяю. Видя это, со мной начинают работать на постоянной основе, оставаясь из года в год.

У меня принцип - никогда не брать чужих клиентов. Я всегда говорю, что цены везде одинаковые, успех зависит от брокера, кто вас лучше обслужит и самое главное, кто вам организует беспроблемный идеальный отдых. Может быть, я - и не самая лучшая. Доверие появляется не сразу и не по телефону, оно складывается годами.

- Вы работаете, с одной стороны - с клиентами, с другой  - с теми, кто их обслуживают, с командой. Каковы подводные рифы?

- Мы предлагаем для чартера яхты до 100 метров длиной, это значит, максимум до 12 пассажиров. На пальцах одной руки можно пересчитать яхты, которые идут под коммерческой регистрацией и могут брать порядка 40 пассажиров. Там нужна команда до 30 человек, хотя, все зависит от конкретной яхты.

- Эти заботы тоже ложатся на Ваши плечи?

- Управление командой - это ответственность капитана и по контракту ложится на владельца и управляющего яхтой. В чартере он ответственен за то, чтобы яхта соответствовала чартерным стандартам. Он должен обязывать владельца выполнять все требования. Но всегда последнее слово остается за владельцем яхты.
В основном, когда мы берем чартер, то работаем с капитаном. И самые главные персонажи успешного чартера - капитан, шеф-стюардесса и шеф-повар. Мы организуем трансферы - приезд и отъезд на Юг Франции. Капитан организовывает маршрут и перемещение туристов по суше на такси в других странах, используя местные контакты, опираясь на надежных людей.

Шеф-стюардесса - это круглосуточный сервис на яхте. Тяжелая работа и человек должен исполнять все желания и прихоти клиентов. На яхте что все делают? Спят, загорают, купаются, развлекаются и едят. Шеф-повар играет также огромную роль.

Можно организовать прекрасный чартер, все заранее спланировать, цена будет хорошая для клиента, круизная программа интересная. И вот клиент заходит на яхту и возникает конфликт с шефом, ему не нравится то, как тот готовит. Все, у клиента плохое настроение. И в этой ситуации практически ничего изменить нельзя.

У меня были ситуации, когда я организовывала дополнительного шефа-повара во время круиза, отвечающего запросам клиента.

И чтобы ни случилось на яхте, клиент, чаще всего, будет винить во всем брокера. Бывает ситуация, что яхта поломалась и клиент злится на брокера, что мы предоставили ему плохую яхту. Но ситуация на судне может поменяться в любой момент, это как самолет, машина - все в движении и меняется каждую секунду. У яхты сложное комплексное техническое оборудование, за которым следят ежедневно в течение всего года. Но техника может сломаться неожиданно. Другое дело, человеческий фактор. Например, у меня была ситуация, когда я думала что получу инфаркт. Один клиент решил арендовать яхту на длительный срок и мы заранее начали искать яхту на будущее лето в сентябре-октябре в течение нескольких недель, хотя такой заблаговременный поиск случается редко. Мы забронировали яхту, подобрали нужную команду и все было прекрасно, но в течение года команда полностью сменилась. Капитан ушел в новый проект и вся команда последовала за ним.

А за 12 дней до начала чартера в Греции яхта наскочила дном на камень и вышла из строя. Это был высокий сезон докризисного года, когда было невозможно сразу найти замену. Неожиданно появилась вновь построенная яхта и мы начали ее готовить. Проблемы с организацией были жуткими, потому что капитан не сообщил о том, что владелец яхты не хочет вкладывать дополнительные деньги на исправление строительных ошибок. Закончилось тем, что на яхте все начало выходить из строя, ломаться, а ведь это была совершенно новая яхта. И как могли мы это предвидеть, резервируя новинку? Но в конце концов, чартер прошел хорошо. Клиент, несмотря на все технические проблемы, оценил высокий уровень работы команды, обеспечившей ему прекрасный полноценный отдых. Вот насколько слаженность профессиональной команды оказывается важным фактором. Яхта может быть куколкой, но если команда плохая, чартер может стать невыносимым. Немаловажный фактор - погода...

- Изменилась ли ситуация с прошлого сезона, в связи с тем, что Россия практически вышла из экономического кризиса?

- Сейчас говорить рано, все отдыхают в горах, катаясь на лыжах. Мысли о лете появляются только сейчас. Пока не вижу динамики по сравнению с прошлым годом. Но если говорить о русском рынке, считаю что кризис меньше всего его коснулся. Конечно, в России все скажут - у нас, мол, жуткий кризис... Это не идет ни в какое сравнение с Америкой, Англией, Бельгией или Францией, когда действительно очень сильно снизились чартерные заказы граждан этих стран. И это несопоставимо по сравнению с русскими: кто-то стал заказывать меньше яхты, кто-то ушел, но появилось больше новых, которые поддерживают рынок.

Я не могу жаловаться на отсутствие клиентов, но по сравнению с докризисными годами их стало меньше. Изменились и сами русские клиенты, наверное, стали мыслить по-европейски. Раньше они не торговались по цене и сразу же платили. Теперь каждый русский клиент хочет получить специальное ценовое предложение.

Если вы думаете, что чартеры яхт заказывают только олигархи, то глубоко ошибаетесь. Появились сотрудники средних и небольших компаний. Часто приходят друзья, семейные пары и тогда стоимость отдыха делится на несколько человек, что легче. Корпоративных клиентов меньше, потому что владельцы яхт не любят отдавать свою собственность под такой отдых.

- Кроме русских у Вас есть иностранные клиенты?

- 70% - русских, 30% - иностранцы, больше всего из Израиля и Англии.

- У Вас редкая фамилия - Верпека, откуда Вы родом?

- Я - русская, родилась в Москве. В моей фамилии есть украинские мотивы. Мой дедушка с Украины, он был военным и поэтому мой отец родился в Германии во времена службы там деда. А моя мама - Куприна, ее дедушка был двоюродным братом писателя Куприна. С другой стороны у меня есть и казачьи корни. А вообще, я - большая националистка и страстно защищаю все русское.

- Как Вы оказались в Монако?

- В 1992 году я закончила школу и собиралась поступать на юридический в Университет. Мой дядя тогда работал в Российском посольстве на Мальте и предложил приехать к ним с тетей подучить английский язык. Мальта в те годы была раем небесным, куда визу россиянам было получить гораздо проще, чем в Англию и туда приезжали изучать английский язык. Прекрасный климат. Хотя в новой обстановке мне было очень тяжело первые полтора года, а потом я пошла учиться в институт, появились друзья, началась собственная жизнь. Я думала вернуться в Россию лет через 5, но осталась на 11 лет. Оттуда было очень трудно уехать, там такие добрые люди... Затем волею судеб я оказалась сначала в Ницце, прожила там пару лет, а потом переехала в Монако.

- Работа в яхтинге была случайностью?

- И да, и нет... Кстати, мой дядя, который до сих пор живет на Мальте, на своей маленькой яхте часто брал меня в море. А благодаря Мальте я получила иностранное образование и иностранный менталитет. Но оказавшись на Средиземном море, с удовольствием стала работать в морской стихии.

Здесь мне очень хорошо, обожаю средиземноморский климат, но в то же время не настолько отрезана от России, потому что на Лазурном берегу много постоянно живущих русских. А на улицах Монако в сезон как минимум половина толпы говорит по-русски. Вроде, как я никуда и не уезжала!

Нина ПОПОВА