Пятница, 11 декабря 2020 19:49

Привлечение финансирования: нужно работать с финансовым консультантом

Сегодня мы более подробно поговорим о том, что такое банковское финансирование и как его получить для того, чтобы успешно реализовать свой бизнес-проект. Все мы знаем, что без привлечения дополнительных инвестиций не обходится как реализация инвестиционных проектов, также и оборотный капитал компании требует привлечения банковского финансирования.

В предыдущей статье я уже рассказывала об очевидных плюсах работы компании с финансовым консультантом, напомню их кратко:
Финансовый менеджмент компаний зачастую не обладает достаточными компетенциями и профессиональными знаниями для грамотного позиционирования компании в банке и представлении материалов по проекту, эффективного структурирования сделки как в части стоимостных условий, так и в части иных условий кредитования, финансовых и поведенческих ковенант, условий по обеспечению.
При реализации такого сценария компания с высокой вероятностью либо получает отказ банка, либо привлекает финансирование на невыгодных, даже кабальных для себя условиях, учитывая, что банк заинтересован в реализации кредитной сделки с максимальной доходностью и минимальным уровнем кредитного риска.
Предположим, учитывая срочность получения бизнесом финансирования (поджимают сроки оплаты поставщикам, уплаты налоговых и иных платежей и многое другое), компания сочла для себя возможным привлечение кредита на подобных условиях и входит в сделку на условиях значительно хуже среднерыночных, понижая высокой процентной нагрузкой маржинальность реализуемого проекта и бизнеса компании в целом, а также получая значительные трудозатраты, связанные с обслуживанием привлеченного финансирования, риски неисполнения установленных банком избыточно строгих ковенант, незапланированные издержки, связанные с необходимостью уплаты банку штрафных санкций и так далее, и это не полный перечень возможных проблем.
Теперь мне хотелось бы рассказать о конкретных примерах и преимуществах работы компании с банками через профессионального финансового консультанта при привлечении заемных средств.

Знание кредитной политики и предпочтений конкретного банка

Знание кредитной политики банка помогает на старте оценить, какой банк в перспективе будет готов реализовать данную сделку с учетом как профиля и сферы деятельности компании, так и индивидуальных особенностей конкретного клиента и реализуемой им сделки. Например: вы компания-подрядчик, выполняющая государственный заказ в рамках 44, 223 или 615-ФЗ. Вы никогда не узнаете, обратившись самостоятельно в банк ТОП-20, какие отрасли у него являются приоритетными, а на какие установлены внутренние негласные ограничения. Вы можете потратить массу времени, финансовых и человеческих ресурсов на подготовку стандартного пакета необходимой документации, пытаясь удовлетворить масштабные и зачастую избыточные требования банка. При этом отметим, что перечни необходимых к предоставлению документов колоссальные и включают в себя помимо документов, подготавливаемых непосредственно потенциальным заемщиком, еще и различные отчеты, которые готовятся аккредитованными банком специализированными компаниями, в том числе отчеты об оценке бизнеса и предметов залога, маркетинговые исследования в случае реализации инвестиционных проектов и сделок M&A. И потратив до полугода на «бессмысленный бег» и удовлетворение не заканчивающихся дозапросов банка, вы никогда не узнаете, что даже учитывая высокое кредитное качество конкретной компании-заемщика, положительное решение по сделке не могло быть принято изначально по независящим от компании причинам, учитывая внутренние ограничения банка по работе с конкретными отраслями, «аллергию» на конкретные отрасли или превышение на них лимита. Или, элементарно, что чаще всего бывает и особенно обидно, команда менеджеров банка, занимающихся сделкой, недостаточно «погрузилась» в бизнес потенциального заемщика или просто разбирается недостаточно хорошо в данной отрасли.
При этом нужно отметить, что «аппетит к риску» у банков величина нестабильная и меняется в зависимости от текущей экономической ситуации, положительного или отрицательного опыта банка по работе с клиентами конкретной отрасли, постоянно меняющимися внутренними банковскими нормативами, а также конкретной команды топ-менеджеров, которая сегодня определяет кредитную политику банка.
Обращаясь к грамотному финансовому консультанту, вы исключаете риск бесполезной траты времени и иных ресурсов, изначально понимая перспективы реализации сделки в конкретном банке, так как это прямая обязанность консультанта - быть осведомленным о текущих тенденциях и предпочтениях банка.
Другой пример. Вы владелец коммерческой недвижимости и вам требуются средства на реализацию иного проекта под залог ваших имеющихся недвижимых активов и залог арендных потоков. Грамотный финансовый консультант сможет сориентировать вас в части подхода к оценке конкретно вашего залогового обеспечения, в части потенциально возможного целевого использования привлекаемых кредитных ресурсов, «аппетита к риску» на вашу отрасль и возможной суммы финансирования, а также иных нюансов, связанных с готовностью различных банков работать с теми или иными бенефициарами бизнеса и прочее.
В дополнение к этому предположим, что компания - потенциальный заемщик, учитывая свое достаточно высокое кредитное качество, ориентирована на сотрудничество с крупнейшими банками ТОП-20, тратит долгие месяцы в ожидании положительного решения уполномоченного органа банка и не получает его по описанным выше, непонятным для нее причинам. При этом она способна благодаря грамотной рекомендации финансового консультанта с легкостью получить финансирование в банке ТОП-100 на максимально комфортных для себя условиях.

Приоритетность работы банка с клиентом

Личные контакты важны во всех сферах бизнеса, в том числе и банковской сфере. Важность и ценность межличностной коммуникации сложно переоценить. Не придумали еще тот «искусственный интеллект», способный определить истинную кредитоспособность компании, а постоянно работающий с банком финансовый консультант поможет банку идентифицировать сделку как приоритетную к рассмотрению и не положить ее в «долгий ящик», оставив ее без должного внимания, выматывая компанию «долгим и бессмысленным бегом».
Поэтому помимо того, что финансовый консультант профессионально, грамотно и реалистично способен оценить и показать банку истинный кредитный образ компании, он также способен донести банку на «понятном ему банковском языке» реальную картину бизнеса клиента, подчеркнув его сильные стороны, дав рекомендации и согласовав с банком приемлемую для последнего политику минимизации рисков, комфортную как для банка, так и для клиента.

Рассмотрение проекта в банке и урегулирование спорных вопросов

В процессе рассмотрения кредитного проекта в банке финансовый консультант становится своеобразным буфером между банком и компанией, способным в сложных ситуациях нивелировать порой негативную обратную связь банка, корректно преобразовав ее в грамотные рекомендации, при выполнении которых компания получит возможность получения кредита.

Защита интересов клиента

Итак финансовым консультантом подобран банк, наиболее лояльно относящийся к отрасли клиента, имеющий хороший аппетит к риску на такого клиента, и проект находится в приоритетном рассмотрении и не оставлен без движения. Настало время структурирования сделки на наиболее комфортных и эффективных для клиента условиях:
- на наилучших стоимостных условиях кредитования;
- с максимально комфортным для компании пакетом финансовых и поведенческих ковенант;
- с приемлемым для компании обеспечением кредита;
- достижением либерализации всех иных условий кредитования.

И так, финансовый консультант, обладая необходимым уровнем взаимоотношений с конкретным банком, учитывая наличие положительного опыта ранее реализованных совместных сделок, имеет определенный «вотум доверия» банка, что позволяет клиенту получить высокий уровень обслуживания, объективную оценку его кредитоспособности и как следствие, главное, получение соответствующего необходимого клиенту решения банка о финансировании сделки на наиболее комфортных условиях.

Екатерина ДОРОНИНА, финансовый консультант с более чем 18-летним опытом работы в крупнейших российских банках ТОП-5
Контакты:
Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
+7 916 192 48 68 WhatsApp
+33 6 12 15 91 98